Apa Itu Sales Funnel? Mengapa Bisnis Anda Memerlukannya?
Pertanyaan “apa itu sales funnel?” adalah sebuah topik yang paling banyak diteliti di era modern ini. Sales funnel merupakan konsep pemasaran yang masih aktif digunakan hingga saat ini.
Bagian corong atau funnel yang lebar di atas menunjukkan calon pelanggan yang tertarik dengan layanan atau produk Anda tetapi belum melakukan tindakan. Saat mereka bergerak menuju bagian bawah corong, titik-titik ini dapat menunjukkan metode yang bisa Anda terapkan untuk mencapai target penjualan Anda.
Di bagian paling bawah corong adalah orang-orang yang sudah membeli produk atau layanan Anda dan telah menjadi pelanggan perusahaan Anda. Untuk membuat funnel yang baik, kita perlu mempelajari banyak contoh-contohnya.
Di dalam artikel ini, kita akan meneliti mengapa bisnis Anda memerlukan sales funnel dan keuntungan memilikinya. Kita juga akan melihat tahapan-tahapan sales funnel dan beberapa contohnya. Setelah itu kita akan belajar bagaimana cara membuat sales funnel, mengukur keberhasilannya dan mengoptimasinya.
Mengapa Bisnis Perlu Sales Funnel?
Ada statistik yang menyeramkan untuk orang yang ingin memulai bisnis baru: Sekitar 80% bisnis baru gagal dalam 18 bulan pertama. Dan persentase ini selalu meningkat.
Jadi pertanyaannya adalah, bagaimana Anda bisa membangun bisnis yang berkelanjutan dalam iklim yang begitu kompetitif dan sulit? Bagaimana cara menjadi bagian dari 20% yang berhasil dalam membangun bisnis baru?
Ada banyak cara untuk menjawab pertanyaan itu:
- Anda harus mempekerjakan orang yang tepat.
- Anda harus membangun brand yang kuat untuk bisnis Anda.
- Anda harus memasang iklan atau ads secara konsisten.
Tetapi sebelum semua itu, bahkan sebelum Anda mulai memasarkan product or service Anda, Anda dapat mengalahkan kompetitor-kompetitor Anda jika Anda memahami apa itu sales funnel dan bagaimana cara menggunakannya.
Dengan memanfaatkan sales funnel, Anda dapat meningkatkan peluang kesuksesan jangka panjang dan prediktabilitas finansial bisnis impian Anda.
Keuntungan Memiliki Sales Funnel
Ada setidaknya 3 keuntungan yang akan Anda dapat ketika Anda membangun sales funnel untuk bisnis Anda.
Sales Funnel Dapat Digunakan Sebagai Leads Acquisition Tool yang Efektif
Apakah Anda kesulitan mendapatkan leads atau prospek secara online? Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa para pengusaha sukses bisa mendapatkan traffic dengan begitu mudah?
Jawabannya terletak pada penggunaan sales funnel yang tepat. Anda dapat memiliki orang-orang yang datang dari seluruh social media dan platform lain melalui funnel Anda.
Berapa banyak sales funnel yang Anda butuhkan? Pasti banyak pelaku bisnis baru memiliki pertanyaan ini dalam pikiran mereka. Apakah Anda salah satunya?
Semakin banyak sales funnel yang Anda miliki, maka semakin banyak pula revenue yang akan Anda hasilkan dari setiap customer yang datang melaluinya. Karena strategi ini bisa diukur keberhasilannya ketika Anda memahaminya dengan cukup baik.
“Mulailah dengan satu sales funnel dalam satu kurun waktu.”
Sales funnel Memberi Pelanggan Anda Apa yang Mereka Inginkan
Dengan sales funnel, Anda dapat memahami customer atau pelanggan Anda dengan lebih baik dengan cara memberi mereka pesan yang dapat disesuaikan. Setiap pelanggan pastinya berbeda. Mereka memiliki kesukaan, ketidaksukaan, minat, dan masalah mereka sendiri. Sales funnel memungkinkan Anda menjangkau calon pelanggan secara langsung sehingga Anda dapat berbicara tentang kebutuhan mereka pada waktu yang tepat.
Ketika sales funnel diatur dengan benar, ini memungkinkan sales team Anda untuk melakukan percakapan yang lebih on target dengan leads maupun customers dan membangun kepercayaan mereka terhadap brand Anda lebih cepat.
Sales Funnel Adalah Teknik Penjualan yang Tidak Akan Pernah Ketinggalan Zaman
Sales funnel menggabungkan keterampilan penjualan dan pemasaran untuk membantu pengusaha mencapai tujuan bisnis mereka. Sales funnel adalah sistem penjualan terbukti yang telah ada selama lebih dari satu abad tetapi tetap relevan di era digital ini. Mereka mewakili evolusi upaya pemasaran dari engagement ke conversion.
Tahapan-Tahapan Sales Funnel
Secara umum ada empat hingga enam langkah dalam sales funnel yang dibuat oleh para pelaku bisnis. Tapi ada satu hal yang tetap berlaku untuk setiap funnel: Ada bagian atas, tengah dan bawah.
Inilah sebabnya mengapa Anda mungkin banyak mendengar sales teams berbicara tentang “di bawah atau atas funnel” untuk mencerminkan di mana leads mereka berada dalam journey mereka. Semakin baik funnel Anda terbentuk, semakin mudah untuk Anda melakukan penjualan.
Tahap 1: Awareness
Anda tidak dapat melakukan penjualan jika leads Anda tidak tahu siapa Anda. Tahap awareness ini adalah di mana customer Anda belajar tentang siapa Anda. Ini dapat dicapai melalui mulut ke mulut, cold call, campaign dari perusahaan Anda baik dari media sosial atau channel lain.
Sebaiknya siapkan daftar leads Anda pada tahap ini. List Anda adalah strategi Anda. Ketika membahas tentang Ideal Customer Profile (ICP) atau buyer persona Anda, Anda harus benar-benar ketat jika Anda tidak ingin churn rate Anda tinggi nantinya. Berbicaralah hanya dengan orang yang paling sesuai dengan ICP Anda.
Tahap 2: Interest
Ini bisa dibilang salah satu tahapan terpenting dalam proses penjualan Anda. Bagaimana Anda menanggapi calon pelanggan akan menentukan hubungan Anda ke depan. Ketika leads tertarik dengan apa yang Anda jual, mereka akan mengisi formulir di situs Anda, menelepon Anda, atau mengirimi Anda pesan. Semakin cepat Anda merespons pembeli ini, semakin baik.
Tujuan utama Anda ketika ingin membuat meeting seharusnya adalah membuat customer journey yang tidak bisa terlupakan. Buatlah perjalanan mereka positif sehingga tidak akan menemukan masalah di kedepannya.
Tahap 3: Evaluation
Berbicara di awal itu penting tidak hanya bagi customer tetapi juga untuk perwakilan penjualan B2B. Perwakilan sales Anda akan mengajukan beberapa pertanyaan untuk melihat apakah produk Anda benar-benar cocok untuk pelanggan Anda. Mereka juga akan mencoba menjawab setiap pertanyaan yang dimiliki leads dan mengarahkan mereka ke keputusan pembelian.
Namun, jika produk Anda tidak cocok untuk lead Anda, inilah tugas Anda sebagai sales team untuk memberi tahu leads Anda dengan sopan. Jangan biarkan leads yang tidak cocok untuk Anda melewati proses ini dan beranjak ke tahapan berikutnya, meskipun mereka datang dari referral. Karena Anda hanya akan membuang waktu Anda.
Maka dari itu, tahapan ini juga disebut dengan tahap kualifikasi. Ketika leads Anda sesuai dengan kriteria Anda, mereka akan melakukan riset lebih jauh apakah produk Anda akan memberikan solusi ke permasalahan mereka.
Tahap 4: Engagement
Sementara prospek Anda berada dalam tahap pertimbangan dalam perjalanan pembelian mereka, Anda pasti ingin melakukan apa pun yang Anda bisa untuk menjaga brand Anda tetap berada di pikiran mereka. Salah satu cara untuk melakukannya adalah melalui email yang menawarkan value kepada mereka, seperti whitepaper, case study, pricing, dan webinar.
Inilah tahapan di mana corong atau funnel Anda semakin menyempit di mana jumlah calon customer Anda menyedikit. Anda harus tetap menjaga funnel Anda dengan ketat dan hanya berbicara dengan calon customer yang sesuai dengan ICP Anda. Sumber daya lain seperti marketing team dapat membantu mendorong prospek ini ke tahap pembelian melalui nurturing campaign. Berfokuslah pada prospek yang Anda tahu dapat Anda bantu, dan jangan takut untuk mendiskualifikasi mereka yang Anda tahu tidak sesuai dengan ICP Anda.
Tahap 5: Action
Pada tahap ini, prospek Anda akhirnya membuat keputusan. Jika prospek Anda benar-benar menandatangani kontrak dengan Anda, maka selamat! Mereka sekarang menjadi pelanggan Anda.
Tahap 6: Retention
Hanya karena Anda telah membuat kesepakatan dengan pelanggan Anda, ini tidak berarti corong atau funnel Anda berakhir. Jenis pemasaran seperti ini tidak hanya akan membantu Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan, tetapi juga menguntungkan semua funnel di masa mendatang dengan memberikan feedback ke tahap pertama dengan brand awareness yang lebih banyak.
Contoh Sales Funnel
Netflix
Netflix adalah layanan video streaming dengan sistem langganan berbayar yang paling banyak digunakan yang memungkinkan pelanggannya menonton berbagai macam film pemenang penghargaan, acara TV, dokumenter, dan lainnya di jutaan perangkat yang terhubung ke internet.
Situs mereka sangat sederhana. Tidak banyak tulisan yang membingungkan dan Anda tahu persis apa yang akan Anda dapatkan. Mereka mengubah gambar latar belakang mereka berdasarkan film dan acara apa yang sedang dipromosikan.
Langkah-langkah dalam Sales Funnel
- Homepage: Beranda mereka dengan jelas menjelaskan tentang masa uji coba mereka. Mereka menyatakan bahwa tidak ada komitmen dengan uji coba gratis dan Anda dapat membatalkan kapan saja.
- Pricing Page: Anda dapat melihat ke bawah ke bagian FAQ dan menemukan info harga.
Secara default, Netflix memilih paket Premium untuk Anda. Anda dapat menurunkan versi jika Anda mau.
Mengapa Sales Funnel Ini Bekerja
Anda memiliki beberapa opsi pembayaran: kartu hadiah, kartu kredit, dan PayPal. Anda juga dapat kembali dan mengedit informasi Anda. Ada penekanan pada keamanan yang sangat bagus karena orang ingin menghindari risiko.
Netflix itu sederhana. Mereka sangat terfokus pada konsumen. Dan mereka menjawab pertanyaan konsumen dengan bersih dan jelas dengan teks yang dibutuhkan.
Apa yang Membuatnya Unik?
Semua orang tahu Netflix. Anda juga dapat menghubungi mereka melalui telepon. Tidak banyak perusahaan berbasis web yang membagikan nomor telepon mereka. Ini akan membangun kepercayaan konsumen lebih dalam.
MTARGET
Perusahaan kami adalah sebuah email delivery platform yang memimpin di bidangnya di Indonesia. Kami membantu perusahaan-perusahaan mengirim email untuk kegiatan marketing mereka lebih cepat, sehingga mereka dapat membangun hubungan yang lebih personal dengan pelanggan mereka.
Situs kami memiliki kontras yang baik dan mudah dibaca. Tidak ada yang mengganggu teks kami. Tidak ada latar belakang yang berantakan. Ada tombol Call-to-Action (CTA) yang jelas yang mendorong pengunjung website melakukan apa yang mereka ingin tanpa harus membaca informasi yang berbelit-belit.
Mari selami sales funnel kami.
Langkah-Langkah dalam Sales Funnel
- Traffic: Lalu lintas organik dan rujukan dari newsletter dan artikel menarik kami.
- Homepage: Beranda kami memberi insentif kepada pengunjung untuk memberikan email address mereka. Dengan demikian, pengunjung akan langsung dihubungi oleh perwakilan kami.
- Customer Support: Anda juga dapat berbincang dengan perwakilan kami secara langsung melalui pop-up window yang dapat Anda temukan di mana saja ketika Anda berada dalam situs kami.
- Pricing Page: Anda dapat menemukan beberapa jenis paket kami dan langsung menghubungi customer support kami yang tersedia 24/7 untuk bertanya lebih lanjut tentang ini.
Mengapa Ini Bekerja?
Kami mengombinasikan warna dan menguji elemen lain yang benar-benar meningkatkan situs web kami. Ini mengakibatkan konversi yang lebih tinggi. Logo dan karakter yang kami gunakan juga sangat menarik. Produk kami sangat mudah digunakan.
Salah satu fitur terbaik yang kami miliki adalah menunjukkan banyaknya perusahaan yang menggunakan layanan kami. Ini adalah contoh yang bagus dari bukti tentang produk kami. Dan mereka memiliki study case yang membuat Anda bersemangat untuk menggunakan platform kami.
Moz
Situs Moz sangat sederhana. Bahkan website-nya rasanya agak ringan. Menggunakan situs ini cukup mudah.
Langkah-Langkah dalam Sales Funnel
- Traffic: organik, langsung dari email, blog, dan dari mulut ke mulut.
- Homepage: Mereka tidak takut untuk membuat tulisan mereka susah dimengerti. Produk mereka dipecah menjadi dua audiens: Bisnis dan digital marketers. Mereka juga memiliki contoh klien yang baik di beranda mereka dengan menyebutkan total hasil SEO yang telah dicapai pengguna mereka.
- Pricing Page: Moz tidak menyebut bagian ini sebagai halaman harga. Sebaliknya, halaman ini di bawah bagian "Bandingkan Produk SEO". Jadi Anda dapat membandingkan beberapa alat SEO.
Mengapa Ini Bekerja?
Moz berhasil dalam menggunakan promosi klien mereka. Beranda mereka informatif meskipun berisi teks. Dan mereka melakukan pekerjaan yang baik untuk menunjukkan posisi mereka sebagai pemimpin dalam SEO sejak tahun 2004.
Bagaimana Cara Membuat Sales Funnel
Anda sekarang tertarik untuk membuat sales funnel, bukan? Jangan khawatir. Ini tidak sesulit yang Anda bayangkan.
Langkah 1: Analisis Perilaku Audiens Anda
Semakin banyak Anda tahu tentang audiens Anda, semakin efektif sales funnel Anda. Anda tidak memasarkan ke semua orang. Anda memasarkan kepada orang-orang yang cocok dengan apa yang Anda jual.
Laporan tentang audiens membantu Anda memantau aktivitas situs dan mencari tahu bagaimana orang terlibat dengan situs Anda. Di mana mereka mengeklik? Berapa banyak waktu yang mereka habiskan di halaman tertentu? Semua poin data ini akan membantu Anda memperbaiki ICP dan buyer persona Anda.
Di platform kami Anda bisa mendapatkan analisis yang lengkap tentang campaign yang Anda jalankan. Anda juga bisa melakukan A/B Testing yang juga akan memberikan informasi lengkap apa yang leads maupun customers Anda lebih suka.
Langkah 2: Tangkap Perhatian Audiens Anda
Sales funnel Anda bekerja jika Anda dapat memikat orang ke dalamnya. Ini berarti menempatkan konten Anda persis di depan audiens target Anda.
Buat konten organik di semua platform Anda. Perbanyak dengan infografis, video, dan jenis konten lainnya. Jika Anda bisa menghabiskan lebih banyak uang, Anda dapat menjalankan beberapa iklan di Facebook, Google, ataupun LinkedIn.
Di platform kami, Anda juga dapat mengintegrasikan akun-akun Anda dengan mudah sehingga Anda juga mendapatkan analisis lengkap tentang ads yang Anda jalankan.
Langkah 3: Buat Landing Page
Iklan Anda atau konten lainnya perlu membawa prospek Anda ke suatu tempat. Idealnya, Anda ingin mengarahkan mereka ke landing page atau halaman arahan dengan penawaran yang tidak bisa dilewatkan. Landing page ini harus mengarahkan pengunjung ke langkah berikutnya.
Anda juga memerlukan CTA yang jelas yang memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan, apakah itu mengunduh e-book gratis atau menonton video lainnya.
Di platform kami, Anda akan mendapatkan laporan lengkap dari landing page yang Anda buat. Anda pun dapat mengambil langkah selanjutnya dalam mempersiapkan events setelah menganalisis laporan ini.
Langkah 4: Buat Email Campaign
Nurture atau pupuk prospek Anda melalui email dengan menyediakan informasi yang mereka butuhkan. Anda harus melakukan ini secara rutin, tetapi jangan terlalu sering. Satu atau dua email per minggu sudah cukup.
Lakukan penjualan dengan cara mengedukasi audiens target Anda terlebih dahulu. Apa yang ingin mereka pelajari? Masalah apa yang bisa Anda beri solusi untuk meyakinkan mereka agar membeli?
Di akhir email campaign, Anda dapat memberi penawaran kepada mereka. Itulah bagian konten yang akan membuat prospek Anda untuk melakukan tindakan.
Di platform kami, Anda dapat men-track kegiatan email campaign Anda. Anda dapat membuat email automation untuk memupuk hubungan dengan pelanggan Anda.
Langkah 5: Tetap Terhubung dengan Pelanggan Anda
Jangan lupakan pelanggan Anda yang sudah ada. Sebaliknya, teruslah menjangkau mereka. Ucapkan terima kasih atas pembelian mereka, tawarkan kode kupon tambahan, dan libatkan mereka di lingkungan media sosial Anda.
Di platform kami, Anda dapat menemukan berbagai macam template menarik untuk mengirim welcome email atau thank-you email Anda. Anda juga dapat membuat template Anda sendiri di platform kami.
Mengukur Keberhasilan Sales Funnel
Jika Anda membaca tentang perjalanan pembeli melalui sales funnel Anda, inilah saatnya untuk melacak metriknya. Berikut adalah tujuh poin data yang paling berguna untuk dipelajari, mulai dari lead generation di bagian teratas funnel hingga customer retention di bagian terbawah funnel.
Metrik Satu: Prospek
Prospek atau leads adalah alasan mengapa adanya sales funnel Anda, sehingga metrik yang terkait dengannya sangat penting. Anda dapat menggunakan data tentang leads untuk memandu di setiap bagian dari setiap proses di sales and marketing teams Anda.
Penting juga untuk melihat sumber leads: Dari mana asalnya? Berapa banyak yang berasal dari kegiatan marketing? Berapa banyak yang berasal dari kegiatan sales? Analisis ini akan mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan kemanjuran aktivitas di bagian atas funnel.
Metrik Dua: Konversi
Pada akhirnya, prospek yang berhasil terkonversi menjadi hal yang lebih berharga. Anda dapat mengukur konversi dengan melacak tingkat konversi Anda. Metrik ini memberitahu Anda seberapa efisien tim Anda mengonversi prospek yang masuk ke sales funnel Anda.
Tingkat Konversi = Angka Prospek yang Dikonversi ÷ Total Prospek
Jika tingkat konversi Anda tidak sesuai dengan yang Anda inginkan, Anda harus memeriksa beberapa bagian dari sales funnel Anda untuk menghilangkan masalah tersebut. Anda dapat menganalisis Closed-Lost Reasons Anda untuk menjelaskan mengapa penjualan tidak terjadi.
Apakah prospek yang memasuki bagian atas funnel benar-benar memenuhi syarat? Apakah sales team Anda membutuhkan lebih banyak pelatihan atau anggota? Metrik ini dapat digunakan untuk mengidentifikasi kelemahan dan kekuatan sales team Anda.
Metrik Tiga: Biaya Akuisisi
Apakah Anda tahu biaya akuisisi Anda? Metrik ini adalah salah satu metrik yang sulit untuk dijelaskan. Secara sederhana, acquisition cost atau biaya akuisisi mencakup semua biaya marketing dan sales yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru.
Biaya Akuisisi Prospek = Biaya Akuisisi ÷ Angka Prospek yang Didapat
Biaya Akuisisi Pelanggan = Total Biaya Akuisisi ÷ Angka Pelanggan yang Didapat
Metrik Empat: Customer Lifetime Value
Customer Lifetime Value (LTV) atau Nilai Umur Pelanggan dapat membantu Anda mengukur seberapa efektif kinerja model bisnis Anda dari waktu ke waktu. Metrik ini melacak berapa banyak pelanggan berinvestasi dalam produk Anda terhadap biaya rata-rata akuisisi pelanggan Anda. Anda harus mengetahui LTV baru untuk menetapkan sasaran biaya akuisisi Anda secara akurat.
Metrik Lima: Total Penjualan
Total penjualan Anda adalah jumlah pendapatan yang dihasilkan dari pesanan yang dilakukan selama periode waktu tertentu. Metrik ini menerjemahkan prospek, konversi, dan semua aktivitas sales funnel lainnya ke dalam angka. Sangat mudah untuk menghitungnya: tambahkan pendapatan dari penjualan pelanggan selama rentang tanggal yang Anda analisis. Apakah konversi Anda mengarah ke jenis dan jumlah penjualan yang Anda inginkan?
Metrik Enam: Waktu Siklus
Waktu siklus atau cycle time adalah sekumpulan metrik yang melacak berapa lama waktu yang dibutuhkan prospek untuk maju dari satu tahap ke tahap berikutnya dalam funnel. Anda harus melacak metrik ini karena ini akan memberi Anda informasi tentang seberapa efisien tim Anda memproses penjualan. Apakah ada titik lambat yang dapat ditingkatkan dengan teknik baru atau sumber daya tambahan?
Metrik Tujuh: Ukuran Transaksi Rata-rata
Untuk menghitung ukuran transaksi rata-rata Anda, bagi jumlah total transaksi Anda dengan jumlah total uang dari transaksi tersebut. Jika Anda memeriksa metrik ini secara teratur, Anda dapat dengan mudah melihat apakah transaksi Anda menjadi lebih besar, lebih kecil, atau tetap sama, dan apakah ukuran transaksi rata-rata Anda sesuai dengan target Anda.
Kesimpulan
Memiliki sales funnel yang tepat sangat penting untuk membawa bisnis Anda menuju kesuksesan. Anda juga dapat membangun hubungan yang lebih personal dengan prospek maupun pelanggan Anda.
Jika Anda belum memiliki sales funnel untuk mendapatkan penjualan secara konsisten, pertimbangkan untuk mendapatkan bantuan dari pihak profesional. Kami akan dengan senang hati membantu bisnis Anda.
Kunjungi blog kami di sini untuk mengetahui lebih lanjut terkait dengan sales funnel atau topik digital marketing lainnya.
(A.F)
