The Marketing Funnel: The AAARRR Framework

Marketing funnel adalah sebuah model yang menunjukkan di mana potential customers Anda berada dalam tahap marketing. Dari tahap awal ketika seseorang belajar tentang bisnis Anda hingga tahap pembelian, marketing funnel ada untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dan seterusnya.

Alasan Mengapa Marketer Memerlukan Marketing Funnel

Jika Anda belum mengatur strategi marketing yang matang, pengalaman marketing yang minim, dan hanya memiliki anggaran kecil dalam bisnis untuk kegiatan marketing, inilah saatnya untuk Anda membuat dan memaksimalkan marketing funnel Anda.

Membuat marketing funnel akan membantu Anda memprioritaskan, mengatur, dan menerapkan strategi marketing Anda dengan lebih matang. Memiliki marketing funnel akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan hasil maksimal dari upaya marketing Anda, dan memberi kesempatan untuk mengembangkan bisnis Anda.

Dalam marketing funnel ada beberapa teknik atau strategi yang digunakan untuk menggambarkan tahapan dalam marketing funnel. Seperti teknik AIDA, AIDCA, ABCD, dan AAARRR.

AIDA Marketing Funnel

AIDA merupakan akronim dari Awareness, Interest, Desire, dan Action. Model ini menjadi basic funnel dalam marketing. Ini dia fungsi dari AIDA funnel:

Awareness

Tahap membangun brand awareness atau afiliasi antara audiens dengan produk atau service yang Anda jual.

Interest: Membangkitkan minat pada manfaat produk atau service Anda, dan minat yang cukup untuk mendorong pembeli untuk mulai meneliti lebih lanjut terkait apa yang Anda tawarkan.

Desire

Ini adalah tahap untuk membangun koneksi secara emosional antara audiens dan brand Anda. Di tahap ini Anda memiliki misi untuk mengubah seseorang yang tadinya suka, menjadi menginginkan.

Action

Ini adalah tahap dimana Anda perlu memindahkan audiens untuk melakukan action dan berinteraksi dengan Anda. Misalnya mengajak mereka untuk mengunduh e-book, case study, berlangganan newsletter, dan lain sebagainya. Jangan lupa untuk menyediakan tombol call-to-action (CTA) yang menarik dan menonjol, agar mereka tertarik untuk melakukan action.

Retention

Ini adalah tahap dimana Anda melakukan upsell, cross-sell, referral, advocacy, dan masih banyak lagi lainnya, karena perusahaan juga berfokus pada lifetime value (LTV) pembeli.

Setelah AIDA, ada juga model AIDCA. Apa itu? Simak penjelasannya di bawah ini:

AIDCA Marketing Funnel

AIDCA merupakan pengembangan dari model AIDA, yang mana AIDCA ini memiliki arti:

Attention

Tahap pertama ini adalah tahap dimana Anda perlu untuk menarik perhatian target audiens Anda.

Interest

Di tahap ini Anda perlu membuat target audiens tertarik kepada brand Anda.

Desire

Di tahap ini Anda perlu mengubah audiens yang tertarik menjadi menginginkan produk atau service Anda.

Conviction

Ini adalah tahap di mana Anda perlu meyakinkan audiens untuk berinteraksi lebih lanjut dengan Anda.

Action

Pada tahap akhir ini, Anda perlu membuat audiens melakukan tindakan pada lead magnet, website, atau iklan yang Anda buat.

Nah, itu dia kepanjangan dan sedikit penjelasan terkait dengan AIDCA funnel. Setelah, AIDCA ada juga model lain, yaitu ABCD funnel. Apa itu ABCD funnel? Simak gambarannya di bawah ini:

ABCD Marketing Funnel

Acquire

Untuk tumbuh, Anda perlu menjangkau potential customers, mendapatkan perhatian mereka, dan membuat mereka mengunjungi web Anda atau di mana pun Anda memiliki kemungkinan untuk memelihara mereka, agar mereka semakin dekat menjadi pelanggan.

Langkah ini adalah tentang membuat konten yang langsung menarik perhatian, dan juga tentang menemukan cara untuk menjangkau target audiens Anda di luar web Anda dengan konten lainnya yang menjadikan mereka ingin tahu lebih banyak tentang Anda.

Boost

Awal dari fase ini adalah mendapatkan informasi yang cukup tentang visitor Anda, sehingga Anda dapat terus memelihara hubungan dengan mereka. Untuk mendapatkan informasi yang cukup tentang visitor tersebut, Anda perlu untuk menyesuaikan konten landing page.

Sehingga pengunjung pertama kali didorong untuk terus membaca atau meninggalkan informasi mereka sehingga memungkinkan untuk memelihara mereka bahkan setelah mereka meninggalkan page Anda.

Tujuan dari fase ini adalah untuk menggerakkan pengunjung menjadi prospek. Tujuan ini terutama dicapai melalui konten yang disesuaikan yang disampaikan pada waktu yang tepat di tempat yang tepat.

Convert

Konversi dapat terjadi pada setiap tahap perjalanan pelanggan (konversi mikro), tetapi di sini dimaksudkan sebagai konversi pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar atau untuk pengguna layanan gratis.

Dalam ABCD growth model, langkah ini mungkin untuk diotomatisasi dengan, misalnya, triggered email sequences, penawaran terbatas, showing benefit, menawarkan beberapa opsi pembayaran, dan sebagainya.

Delight

Tahap ini adalah ketika customer sudah membeli atau menggunakan produk atau service dari Anda. Dan di tahap ini tugas Anda sebagai marketer atau pemilik bisnis adalah untuk membuat mereka senang dan membuat experience mereka lancar.

Misalnya, Anda dapat memberikan onboarding training, agar customer tahu bagaimana untuk menggunakan dan memaksimalkan produk dan service Anda.

Itu dia salah satu ABCD funnel yang biasa digunakan oleh para marketer dalam memaksimalkan strategi marketing mereka.

Namun, pada pembahasan kali ini, kami tidak akan fokus pada teknik AIDA, AIDCA, atau ABCD. Kali ini, kami akan fokus pada marketing funnel AAARRR yang sering digunakan diberbagai bisnis, terutama untuk startup, SaaS company, dan perusahaan berkembang lainnya.

Framework ini merupakan pengembangan dari teknik funnel-funnel sebelumnya, seperti AIDA, AIDCA, ABCD, dan sebagainya.

Tidak perlu berlama-lama lagi, berikut ini kami akan mengupas tuntas salah satu teknik AAARRR atau yang biasa disebut dengan pirate funnel dalam marketing.

Apa Itu Pirate Funnel?

Pirate funnel adalah framework untuk memotong beberapa bagian atau tahap dalam membangun customer journey. Pirate funnel ini dikembangkan oleh Dave McClure.
Funnel ini disebut sebagai pirate funnel karena penyebutannya dimulai dari AAARRR, yang merupakan singkatan dari Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral.

Pirate metrics atau AAARRR funnel marketing ini cocok digunakan bagi Anda yang masih bingung bagaimana cara memulai memisahkan tahapan buyer journey seseorang dalam bisnis Anda.

Sebelum kami membahas lebih lanjut terkait teknik  AAARRR ini, mari kita bahas terlebih dahulu mengapa kita perlu menggunakan AAARRR framework ini:

Alasan Pentingnya AAARRR Framework

Marketing funnel ini banyak digunakan oleh para growth hackers untuk menemukan titik mana yang lemah dan titik mana yang perlu difokuskan dalam sebuah bisnis.

AAARRR framework (bisa disebut juga 3A3R funnel) membagi 6 tahap dalam sebuah company. Customer memiliki urutan flow untuk setiap step yang mereka ikuti dari AAARRR framework, dan pada saat itu pula Anda dapat menemukan pada tahap mana customer Anda berada, berhenti, atau aktivitas apapun yang menyangkut bisnis Anda.

Contohnya, ketika Anda berpikir bahwa Anda tidak memiliki cukup customer, tapi Anda perlu melakukan sesuatu untuk mendapatkan lebih banyak customer.

Mungkin Anda perlu melakukan aktivitas marketing lagi untuk menjangkau audiens dengan lebih luas, atau mungkin Anda bisa mengoptimalkan website Anda, atau memang Anda dapat mengembangkan kembali satu feature atau service untuk lebih menarik perhatian audiens.

Nah, pirate funnel dapat membantu Anda menemukan hambatan ini. Jika Anda mengikuti langkah-langkah di bawah ini.

Dengan menggunakan pirate funnel atau AAARRR funnel, Anda akan melihat bagian mana dari funnel Anda yang paling merugikan pelanggan Anda, atau funnel yang menjadi hambatan customer untuk melanjutkan aktivitas mereka ketika menjelajahi bisnis Anda.

Hal ini tentu saja harus Anda ketahui agar Anda bisa membantu mereka untuk mengerjakan apa yang ingin mereka kerjakan. Dengan hal itu, tidak akan terjadi losing customers.

Setelah mengetahui apa itu AAARRR funnel dan mengapa Anda perlu menggunakan funnel ini, kini saatnya kita membahas 6 metric dari AAARRR funnel.

AAARRR Metric dalam Marketing Funnel

Awareness

Pada tahap awareness, kita sebagai pemilik brand memiliki tujuan untuk meningkatkan kesadaran brand kita di mata audiens agar audiens jadi lebih aware akan brand Anda.

Channel marketing yang digunakan untuk mengoptimasi strategi marketing dalam tahap awareness ini biasanya social media, content marketing, advertising, SEO, blog post dan lain sebagainya. Yang ditargetkan pada target audience yang tepat dalam sebuah marketing campaigns hingga mereka mendapatkan “aha moment.”

Note: Aha moment merupakan suatu kondisi dimana calon customers memiliki ketertarikan, melihat kebutuhan, dan memiliki urgensi untuk menggunakan brand Anda, menjadi paying customers.

Komponen yang dapat diukur pada funnel ini adalah:

1. Reach
2. Engagement
3. Completion Rate

Pada tahap awareness ini, Anda dapat memaksimalkan campaign Anda dengan menggunakan Landing Page Builder kami sebagai channel akuisisi pelanggan. Dua tools ini sangat bermanfaat untuk Anda ketika misalnya Anda ingin membangun awareness melalui ads, Anda memerlukan landing page untuk mengumpulkan leads yang Anda tarik dari ads tersebut.

Dan di kami sendiri terbiasa untuk memanfaatkan Landing Page Builder sebagai tempat leads dan visitor berkumpul untuk mengetahui lebih lanjut terkait dengan ads yang dikirimkan.

Acquisition

Tujuan dari tahap acquisition ini adalah untuk mengakuisisi atau mengumpulkan data mengenai calon pelanggan Anda. Akuisisi data ini tentunya tidak dilakukan dengan cara manual, karena hal tersebut dapat memicu kekeliruan dalam penulisan detail data seperti typo dalam penulisan email dan sebagainya.

Selain dapat digunakan untuk membangun awareness, Form & Landing Page Builder kami juga dapat digunakan sebagai acquisition channel.

Salah satu contoh yang kami lakukan misalnya; ketika kami mengadakan event, salah satu komponen utama yang dibutuhkan adalah form & landing page untuk pendaftaran.

Form dan page ini digunakan sebagai channel akuisisi data calon peserta, yang kemudian kami simpan data tersebut untuk dikirimkan reminder email terkait event.

Activation

Inilah tahap dimana Anda perlu meyakinkan customer untuk menggunakan produk atau jasa yang Anda tawarkan kepada mereka. Di sinilah peningkatan pada conversion rate Anda akan terjadi. Mengubah potential customer menjadi paying customers.

Salah satu cara untuk membuat customer melakukan aktivasi adalah dengan membantu mereka mendapatkan pengalaman yang menyenangkan ketika terhubung dengan bisnis Anda.

Contohnya adalah dengan cara memberikan onboarding training kepada mereka. Dengan begitu, mereka dapat mengetahui lebih dalam terkait produk dan jasa yang Anda berikan.

Retention

Tahap ini merupakan salah satu tahap untuk meningkatkan customer loyalty dan mengubah seseorang menjadi repeat customers. Dalam sebuah bisnis, baik itu B2B maupun B2C, revenue terbesar tidak bisa didapatkan dari customer baru, melainkan dari existing customer Anda.

Salah satu data dari Harvard Business Review mengatakan bahwa mendapatkan pelanggan baru memiliki harga 5 hingga 25 kali lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Oleh karena itu, penting untuk Anda sebagai marketer atau pemilik bisnis untuk menjaga hubungan yang baik dengan customer Anda. Salah satu tools untuk menjaga engagement Anda dengan customer pada tahap ini adalah email marketing. Mengapa? Karena email marketing memiliki sifat pengiriman pesan yang personal namun tetap profesional.

Anda juga dapat mengirimkan pesan, baik promosi maupun edukasi dengan lebih personal sekaligus profesional. Karena di dalam email marketing, Anda dapat memaksimalkan personalisasi berdasarkan nama, company, atau interaksi yang terjadi antara Anda dengan mereka.

Hal ini pula yang dilakukan oleh kami untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan, mulai dari saat mereka menjadi pembeli, kemudian berubah jadi pelanggan.

Semua hal tersebut kami lakukan dengan cara memaksimalkan email marketing sebagai channel untuk menjaga engagement dan retention.

Customer retention ini bisa diukur misalnya dengan seberapa banyak customer yang melakukan repeat order atau dengan churn rate.

Revenue

Pada tahap ini, Anda perlu memperhatikan dua hal: ada Customer Lifetime Value (CLV) dan Customer Acquisition Cost (CAC). Mengapa kedua hal ini penting dalam meningkatkan revenue?

Dalam mengembangkan bisnis, Anda perlu untuk meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV). Karena CLV ini menunjukkan jumlah revenue yang didapatkan dari existing customer Anda.

Jika CLV meningkat, maka Anda perlu menurunkan Customer Acquisition Cost (CAC). Karena CAC ini adalah jumlah uang yang Anda keluarkan untuk mengakuisisi pelanggan baru.

Komponen yang dapat diukur dari revenue ini adalah rata-rata revenue per user, Customer Lifetime Value, App Purchases/Subscriptions, In-App Transactions, dan lain sebagainya.

Referral

Tahap terakhir dalam marketing funnel ini adalah referral. Referral di sini merupakan salah satu teknik marketing word-of-mouth. Yang mana, hal ini dapat terjadi ketika customer Anda merasa puas akan produk atau service yang Anda berikan.

Jika mereka telah merasakan hal tersebut, besar kemungkinan mereka dengan senang hati akan merekomendasikan produk atau service Anda ke kolega mereka.

Metrik atau komponen yang dapat Anda ukur dari tahap ini adalah seperti Net Promoter Score (NPS), rating pada Apps Store, review, dan lain sebagainya.

AAARRR marketing funnel ini membantu para marketer atau para pemilik bisnis untuk membantu growth hacking mereka. Selain itu, pirate metrics atau AAARRR juga membantu para marketer untuk lebih lanjut mengembangkan strategi marketing mereka sesuai dengan metric yang sudah dibuat sebelumnya di setiap funnel stage yang ada.

Dan bagi Anda yang ingin mengetahui lebih lanjut terkait dengan marketing funnel atau topik digital marketing lainnya, kunjungi blog kami di sini.
(J.R)