7+ Cara dan Tips Menentukan Upsell Products yang Tepat

Seorang research analyst dari Forrester, Sucharita Kodali, menyebutkan bahwa product recommendation dapat meningkatkan penjualan hingga 30%. Dengan fakta ini, kami berniat menyarankan Anda untuk melakukan strategi serupa dengan menawarkan upsell products.

Di bawah ini adalah 5 tips esensial yang bisa Anda jadikan panduan dalam menentukan upsell product. Silakan Anda pelajari dan terapkan pada strategi marketing atau selling techniques Anda.

1. Pilih produk yang memiliki detail serupa dengan pilihan customer

Poin utama dari up-selling strategy adalah menawarkan produk serupa dengan harga yang lebih tinggi. Misalnya, saat Anda mendapati seorang pengunjung menaruh ketertarikan pada sofa yang Anda jual di toko online Anda. Anda bisa mengirimkan notifikasi atau transactional email yang berisi penawaran sofa lain di rentang harga yang lebih tinggi.

Kuncinya, Anda harus benar-benar menyesuaikan upsell product dengan apa yang menjadi pilihan customer sebelumnya. Jika tidak begitu, akan kecil kemungkinan mereka tertarik dengan produk baru yang Anda tawarkan. Berikut adalah hal-hal yang bisa Anda jadikan pertimbangan untuk poin ini.

• Jenis/Fungsi. Sudah pasti, ketika melakukan upselling techniques, Anda harus menawarkan produk dari jenis atau fungsi yang sama. Jangan sampai Anda menawarkan televisi kepada orang yang tertarik atau baru saja membeli microwave.

Anda juga bisa memberikan penawan additional features jika Anda merupakan SaaS Company. Seperti pada email marketing service, Anda bisa menambahkan features untuk tracking email atau penambahan kuota.

• Model. Perhatikan model ketika memberi penawaran produk. Jika seorang customer melihat-lihat flatshoes dari katalog sepatu Anda, coba tawarkan item lain dengan model yang serupa. Jangan sampai Anda justru menawarkan sepatu high heels atau wedges.
• Material. Detail bahan juga menjadi poin penting dalam pemilihan upsell product. Seorang customer mungkin hanya menyukai cangkir berbahan keramik dan tidak mau menggunakan yang dari kaca atau plastik.

Detail-detail yang terkesan sepele itu, bisa menjadi penentu keberhasilan upsell strategy yang Anda lakukan. Untuk bisa melakukan itu, tentunya Anda harus memanfaatkan teknologi dukungan seperti marketing automation tools.

2. Pilih produk dengan selisih harga yang tidak terlalu jauh

Gagasan utama up-selling strategy adalah menawarkan produk yang lebih mahal. Tujuannya untuk meningkatkan jumlah pendapatan dari penjualan. Namun, Anda tetap harus menggunakan pendekatan yang halus untuk itu.

Hindari menawarkan upsell product di rentang harga yang terlalu jauh dari item yang diminati pelanggan. Ada beberapa alasan untuk ini, yaitu sebagai berikut.

• Daya beli customer umumnya tidak jauh dari item-item yang dipilihnya.
• Kebutuhan pelanggan akan suatu produk telah dipetakan berdasarkan rentang harga tertentu. Bergerak terlalu jauh dari batasan itu bukanlah langkah efektif.
• Manfaatkan naluri psikologis manusia terkait penilaiannya terhadap produk berdasarkan harga. Umumnya, pelanggan tidak keberatan menambah sedikit pembayaran dengan kepercayaan akan mendapat kualitas yang lebih baik.

Jadi, sebagai solusinya, Anda harus memilih produk-produk lain di rentang yang masih masuk akal. Misalnya, ketika seorang customer menambahkan produk seharga Rp100.000 ke keranjang belanja mereka, Anda bisa menawarkan di harga Rp110.000 hingga Rp130.000.

3. Pilih produk yang sesuai dengan customer preference

Melalui customer journey, Anda bisa mengumpulkan data-data preferensi dari pelanggan Anda. Dari situ, Anda bisa menganalisis dan menentukan upsell product yang tepat untuk ditawarkan kepada mereka.

Sebut saja ada seorang customer A yang sudah sering melakukan aktivitas kunjungan ke toko online Anda. Anda bisa melihat keranjang belanja mereka atau item-item yang mereka tambahkan ke daftar "kesukaan". Maka, Anda akan bisa tahu apakah customer A tersebut lebih suka produk X atau Y, di rentang harga berapa, dengan model seperti apa, dan lain sebagainya.

Ini akan semakin efektif jika Anda bisa mengakses informasi terkait produk yang telah lama menjadi incaran customer. Anda bisa memanfaatkan momen untuk mengirimkan up-selling email yang sukses.

4. Berikan beberapa pilihan produk berbeda dari jenis yang sama

Terlalu banyak pilihan biasanya hanya akan membuat customer bingung dan tidak jadi melakukan transaksi. Namun, satu penawaran saja juga tidak akan memberi pengaruh yang signifikan terhadap keputusan customer. Anda harus bisa memberi jumlah yang tepat dalam opsi upsell offer Anda.

Dari segi harga, jika Anda menawarkan dua opsi saja, kecenderungan customer akan terpaku pada yang lebih murah. Namun, jika Anda menawarkan tiga pilihan dengan selisih yang cukup dekat, customer akan terpengaruh dan cenderung memilih yang di tengah. Sebagai informasi, ini adalah teknik yang dipakai Starbucks saat ini.

Dari segi fitur, Anda juga bisa menerapkan metode yang sama. Keputusan customer umumnya dipengaruhi oleh kebutuhan, tren, sense of urgency, dan harga. Anda bisa merayu mereka agar mau memilih produk yang berada di tengah, tidak maksimal, tapi lebih baik daripada yang basic.

Dari segi model, Anda bisa bermain dengan pilihan warna, ukuran, corak, dan ornamen-ornamen tambahan lainnya. Beri pilihan dari yang paling sederhana, medium, dan kompleks atau mewah.

5. Pilih produk yang sedang populer di pasaran

Tidak dapat dimungkiri, pada zaman ini tren telah mengalahkan kualitas. Jika segmen customer Anda adalah kelompok penyuka tren (misalnya gen Z dan millennials), metode ini akan sangat cocok untuk Anda terapkan.

Pertama-tama, Anda bisa menganalisis tren di pasaran yang sedang berlangsung. Kemudian, pada up-selling campaign (baik melalui transactional email maupun media lain) yang Anda jalankan, singgung faktor-faktor pendukung yang memungkinkan.

Contoh: Jika Anda menjual kosmetik, Anda bisa melihat tren populer di kalangan beauty influencer. Cara lainnya Anda juga bisa memanfaatkan media sosial seperti TikTok dan Instagram.

Kemudian, Anda bisa mengirimkan penawaran kepada potential customer dengan menyebutkan fakta-fakta yang mendukung tren produk tersebut. Misalnya nama sang influencer maupun tagline-tagline viral di social media.

Contoh lain dari poin ini juga bisa Anda lakukan sehubungan dengan merek. Anda bisa menawarkan upsell product dari merek-merek raksasa yang menjadi andalan semua orang. Misalnya, kepada calon pelanggan kotak makan, coba tawarkan Tupperware.

6. Tawarkan produk yang dijual dalam paket

Masih mengacu pada teknik pricing sebagai pendekatan marketing, Anda bisa menerapkan teknik ini. Jika bisnis Anda menjual barang atau jasa yang bisa dijadikan paket, tawarkan itu sebagai upsell product. Ini akan memengaruhi mereka untuk menaikkan nilai customers buying.

Sebagai contoh, saat Anda ingin menyasar seorang calon ataupun existing customer yang tertarik pada sebuah buku di toko Anda. Tawarkanlah bundling buku yang berisi 2-5 judul yang salah satunya adalah buku incaran customer sebelumnya. Pasanglah harga yang lebih murah dibanding jika buku-buku itu dijual satuan.

Contoh lain dapat Anda terapkan pada B2B yang menjual jasa. Ketika seorang klien mengutarakan minat pada sebuah layanan, Anda bisa menawarkan paket langganan yang berisi beberapa fitur sekaligus.

Menerapkan strategi ini dapat membantu Anda untuk meraih hasil penjualan yang lebih tinggi secara nominal. Jika tidak dengan contoh yang sudah kami jelaskan, Anda juga bisa mencoba menawarkan bundling promo yang berisi beberapa item sejenis dengan harga lebih murah dibanding satuannya.

7. Tawarkan produk dengan tambahan bonus

Umumnya, setiap bisnis memiliki special offer-nya masing-masing. Mulai dari pemberian free additional product, free shipping, cashback, potongan harga, dan lain sebagainya. Semuanya memiliki muara tujuan yang sama, yaitu meningkatkan conversion rate dan penjualan.

Anda bisa memanfaatkan ini dalam penentuan upsell product. Misalnya, saat Anda mengirim upsell email yang berisi tawaran produk, sertakan keterangan promosi yang berlaku untuk produk tersebut. Ini akan menjadi trigger bagi para konsumen untuk mengubah pilihan transaksi mereka.

Tentunya, Anda tidak harus selalu melakukan ini. Silakan sesuaikan dengan seasonal promotion yang sedang berjalan pada bisnis Anda. Atau tetapkan daftar produk yang bisa dikenai strategi ini sepanjang tahun

Tips Tambahan: Kenali dengan baik semua produk yang bisnis Anda tawarkan. Jika memungkinkan, buatlah tabel inventorinya dan kombinasikan hasil data yang ada pada list dengan tools bantuan.

Kemudian, rancanglah alur dari mulai perkenalan awal customer dengan produk-produk Anda, dilanjutkan dengan saat mereka mulai tertarik, hingga menuju proses decision untuk melakukan transaksi.

Dengan begitu, Anda akan lebih mudah dalam menentukan upsell product yang tepat sesuai kondisi dan segmentasi customers. Anda juga akan terhindar dari timing yang keliru jika menggunakan bantuan automation tools seperti yang transactional email service kami tawarkan.

Layanan kami tersebut akan memudahkan pekerjaan Anda dalam menyusun dan mengirim email yang terarah dan akurat. Pada pilihan template-nya, Anda bisa menyertakan gambar dan deskripsi produk maupun link yang mengarah pada product pages.

Sekian saja pembahasan kami kali ini mengenai tips menentukan upsell strategy yang tepat. Anda bisa mempelajari hal-hal menarik lainnya seputar upsell dan cross sell techniques di blog kami. Jika Anda tertarik menggunakan layanan transactional email kami, Anda bisa mendaftarkan diri di sini.

(V.V)