Apa Itu Sales Qualified Lead dan Bagaimana Mendapatkannya?

Apa itu Sales Qualified Lead (SQL)? Sales Qualified Lead (SQL) adalah calon pelanggan atau calon klien yang telah diidentifikasi oleh tim marketing dan sales suatu bisnis sebagai orang yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk melakukan pembelian. SQL dianggap lebih unggul dan tertarik untuk menyelesaikan transaksi dalam saluran penjualan dibandingkan dengan jenis prospek lainnya, seperti Marketing Qualified Leads (MQL) atau cold lead.

Proses kualifikasi biasanya melibatkan penilaian apakah prospek memenuhi kriteria tertentu yang menunjukkan minat tulus terhadap produk atau layanan dan kemungkinan konversi yang lebih tinggi.

Ada dua hal yang harus jelas agar penjualan dapat memenuhi syarat untuk mendapatkan SQL:

1. Potential customer telah menyatakan minatnya untuk membeli produk atau jasa,
2. Potential customer memiliki kemampuan finansial untuk melakukan pembelian.

Dengan kata lain, seorang pemimpin harus mengambil tindakan yang menunjukkan minat dan niat mereka untuk membeli agar sales dapat menyimpulkan bahwa mereka siap untuk melakukan sales call, yakni percakapan antara sales dan calon pelanggan mengenai pembelian suatu produk atau layanan. Sales lead diidentifikasi oleh minat berkelanjutan terhadap solusi Anda.

Kemungkinan besar seorang lead tidak akan merespons sales call secara positif jika mereka tidak secara aktif bertanya tentang produk Anda atau terlibat dengan marketing Anda. Mereka juga tidak akan melakukan sales call jika mereka tidak memiliki sarana atau kekuatan dalam mengambil keputusan untuk membeli produk Anda.

Pentingnya Sales Qualified Lead dalam Penjualan

Secara keseluruhan, prospek penjualan yang berkualitas adalah kunci kesuksesan bisnis. Meskipun bukan tugas mereka untuk menarik dan menghasilkan prospek, pada akhirnya Penjualanlah yang mengetahui seperti apa prospek berkualitas baik yang kemungkinan besar akan berkonversi.

Tidaklah membantu perusahaan untuk meningkatkan penjualan jika hanya mengisi jalur penjualan dengan prospek yang memberikan informasi kontak mereka kepada Anda. Mereka haruslah orang-orang yang telah menunjukkan minat yang kuat terhadap produk Anda dan mampu membelinya.

Pengaturan yang ideal adalah agar sales and marketing team dapat bekerja sama dan memiliki pemahaman yang sama tentang seperti apa prospek yang baik dan menjanjikan. Kedua departemen harus sepakat tentang cara memenuhi syarat seorang pemimpin penjualan.

Dengan pemahaman seperti itu, kualifikasi prospek oleh sales hanyalah sebuah formalitas karena marketing telah melakukan semua kerja keras yang diperlukan, dan peluang mereka untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar akan sama tinggi.

Sekarang setelah Anda memahami definisi prospek yang memenuhi syarat penjualan, perbedaannya dengan prospek yang memenuhi syarat pemasaran, dan berbagai cara untuk memproduksinya, dapatkan prospek tersebut dan mulailah menjual kepada orang yang benar-benar ingin dijual.

Misalnya, jika perusahaan Anda memproduksi ban, seseorang yang pernah mengunjungi bagian ban di toko mobil dan membandingkan pilihan ban mungkin dianggap sebagai petunjuk yang kini siap untuk berbicara dengan perwakilan penjualan.

Kriteria Umum untuk Mengidentifikasi Sales Qualified Lead

Gunakan beberapa kriteria berikut ini untuk mengidentifikasi Sales Qualified Leads (SQL) yang Anda miliki!

• Explicit Interest: Lead telah menunjukkan minat langsung pada produk atau layanan, seperti meminta demo, informasi harga, atau spesifikasi produk.
• Budget: Lead memiliki sumber daya keuangan atau anggaran yang diperlukan untuk melakukan pembelian.
• Authority: Lead memiliki otoritas atau kekuasaan pengambilan keputusan dalam organisasinya untuk membuat keputusan pembelian.
• Need: Lead memiliki kebutuhan atau masalah asli yang dapat diatasi oleh produk atau layanan.
• Timing: Lead memiliki jadwal tertentu untuk melakukan pembelian, yang menunjukkan rasa urgensi.
• Fit: Persyaratan dan sasaran lead selaras dengan apa yang dapat ditawarkan produk atau layanan.

Setelah prospek memenuhi kriteria ini, prospek tersebut dianggap sebagai SQL dan diserahkan ke tim sales untuk pemeliharaan dan konversi lebih lanjut. Tim sales biasanya memfokuskan upaya mereka pada SQL karena mereka lebih mungkin berkonversi menjadi pelanggan yang membayar, sehingga membuat proses penjualan lebih efisien dan efektif.

Penting bagi bisnis untuk menetapkan kriteria yang jelas dan proses yang jelas untuk mengidentifikasi dan mengkualifikasi prospek guna memastikan bahwa upaya penjualan terfokus pada peluang yang paling menjanjikan. Hal ini dapat membantu meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan dan meningkatkan pendapatan.

Sales Qualified Lead (SQL) vs Marketing Qualified Lead (MQL)

Perbedaan terbesar antara SQL dan MQL adalah niat untuk membeli. SQL adalah seseorang yang siap berbicara dengan bagian sales dengan maksud untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan.

Perbedaan antara keduanya sangat penting untuk diketahui karena akan menentukan proses pemeliharaan prospek yang dilalui pelanggan. Anda tidak ingin menyajikan konten prospek yang tidak terkait dengan buyers journey mereka. Selain itu, apabila MQL belum siap untuk melakukan pembelian, mengirimkannya ke tim sales sebelum waktunya dapat mematikan produk Anda dan membuang waktu tenaga sales.

Anda tidak akan mengirimkan prospek ke tim sales jika pengunjung baru pertama kali mengunjungi situs Anda dan mengunduh beberapa konten informasi berbasis penelitian. Jika Anda menjual perangkat lunak CRM, ini bisa berupa konten seperti “CRM Terbaik tahun 2023.” Saat mereka baru memulai buyers journey, mereka akan dianggap sebagai MQL.

Mengapa Penting untuk Mengetahui Perbedaan SQL dan MQL?

Proses kategorisasi MQL dan SQL di atas dapat membantu Anda menentukan seberapa siap seorang lead untuk melakukan percakapan. Jika perusahaan Anda tidak menggunakan sistem ini, Anda dapat menggunakannya untuk memaksimalkan percakapan penjualan, sehingga Anda dapat menghasilkan lebih banyak penjualan.

Yang terbaik, proses penilaian prospek dan konversi MQL ke SQL memberi tim penjualan Anda prospek yang lebih berkualitas sehingga mereka akan melakukan percakapan yang lebih bermakna.

Selain itu, melacak MQL dan SQL memberikan tim sales dan marketing Anda wawasan mengenai hal-hal yang berhasil, hal-hal yang mendatangkan prospek, dan seberapa besar kemungkinan mereka berkonversi. Selain itu Anda juga dapat mengetahui seberapa sering tim sales Anda menutup SQL dan apakah tim sales Anda melakukan percakapan yang lebih bermakna?

Bagaimana Cara Mendapatkan Sales Qualified Lead?

Biasanya, agar prospek penjualan berubah menjadi SQL, konsumen harus memiliki kebutuhan akan produk atau layanan Anda, memiliki anggaran untuk membeli produk dan infrastruktur Anda untuk menggunakannya, dan membutuhkan produk atau layanan Anda untuk memecahkan masalah mereka. Hal tersebut merupakan gagasan sistem BANT (Budget, Authority, Needs, and Timeline).

Bagaimana Cara Meningkatkan Sales Qualified Lead?

Jika Anda bertujuan mengumpulkan sebanyak-banyaknya leads yang siap untuk melakukan pembelian, cara-cara di bawah ini dapat membantu mempercepat dan memudahkan upaya Anda.

1. Pelajari prospek Anda secara menyeluruh

Mempelajari prospek Anda untuk mendapatkan pemahaman menyeluruh tentang kebutuhan konsumen membantu Anda menentukan kapan waktu yang tepat untuk menjual produk oleh sales rep atau perwakilan penjualan.

Pengetahuan yang Anda peroleh tentang prospek memungkinkan Anda mengelompokkannya berdasarkan tingkat minat mereka. Minat tersebut menunjukkan posisi pelanggan dalam perjalanan mereka dengan produk Anda dan, yang terpenting, konten apa yang harus Anda arahkan kepada mereka untuk mendorong mereka mengambil keputusan pembelian.

2. Otomatiskan pencarian calon pelanggan melalui media sosial

Media sosial adalah salah satu cara terbaik untuk menghasilkan prospek secara organik. Hal ini memungkinkan Anda membangun hubungan dengan calon pelanggan tanpa biaya dan pada platform yang paling nyaman bagi mereka karena calon pelanggan menggunakan media sosial untuk bersosialisasi.

Otomatisasi memungkinkan Anda memulai dengan pekerjaan atau biaya yang sesedikit mungkin. Misalnya, dengan peringatan yang disiapkan untuk kata kunci tertentu, otomatisasi memastikan bahwa Anda tidak melewatkan peluang penjualan apapun.

3. Mintalah informasi kontak lebih lanjut

Sebagian besar formulir di situs web Anda meminta nama dan alamat email, namun Anda juga dapat mengaktifkan prospek untuk mengirimkan informasi kontak mereka yang lain melalui formulir.

Hal ini sangat penting, terutama jika Anda menggunakan landing page atau memiliki situs e-niaga dengan produk yang ingin segera terjual.

Dengan meminta informasi kontak, seseorang yang membagikan nomor teleponnya dapat memberitahu Anda bahwa mereka siap menerima panggilan penjualan dari Anda karena mereka telah melakukan riset terhadap produk Anda. Orang yang tidak ingin membeli apa yang Anda jual biasanya tidak akan memberikan nomor teleponnya.

Itulah definisi Sales Qualified Lead (SQL). Ingin mengetahui tips lainnya seputar sales dan marketing? Kunjungi blog kami atau subscribe newsletter kami! Atau jika Anda ingin memulai email marketing campaign kami, silakan daftarkan diri Anda di sini!

(V.A)