7 Langkah Cross-Selling Strategies untuk B2B yang Sukses
Cross-selling adalah teknik penjualan yang dapat Anda lakukan dengan promosi produk lain kepada customer setelah mereka melakukan transaksi. Ini merupakan metode yang dapat Anda terapkan untuk jenis bisnis apapun. Pada artikel ini, kami akan mengulas cross-selling strategies untuk B2B.
Kami telah merangkum 7 langkah wajib yang harus Anda lakukan terkait cross-selling strategies demi B2B yang sukses. Pelajari dan ikuti masing-masing penjelasan dari kami di bawah ini.
1. Tuangkan Segala Usaha untuk Mengenal Customer Anda
Coba tawarkan laptop gaming pada seorang penulis. Bukan tidak mungkin, namun kecil kemungkinan mereka akan membelinya. Ini adalah tentang menawarkan produk yang tepat kepada target customer yang tepat. Begitulah cross-selling strategies seharusnya diterapkan.
Untuk itu, hal paling pertama yang perlu Anda lakukan adalah mengenal customer. Bagaimana Anda bisa menawarkan produk yang tepat jika Anda bahkan tidak tahu behaviour dan preference customer Anda? Karena itulah kami menekankan agar Anda mau melakukan segala usaha untuk langkah pertama ini.
Anda bisa memaksimalkan sumber daya yang Anda miliki pada tim marketing, customer service, dan sales untuk membangun customer profile. Anda juga bisa memanfaatkan bantuan digital tools seperti Customer Data Platform (CDP), Customer Relationship Management (CRM), website visitor tracking, dan sebagainya.
2. Pelajari Kembali Detail Semua Produk atau Layanan Anda
Sebagai marketer atau pengelola bisnis, Anda mungkin merasa sudah mengenal semua produk atau layanan Anda. Namun, Anda tidak boleh menyepelekan setiap detailnya. Lagi-lagi ini berfungsi untuk mencocokkan product recommendations target customer tertentu.
Maka dari itu, Anda perlu mengambil poin ini secara serius sebagai salah satu tahapan dalam cross-selling strategies B2B Anda. Misalnya, lakukan product discussion dengan tim setiap terdapat update atau rilis baru. Lebih bagus lagi jika Anda bisa membuat dokumentasi lengkap untuk setiap produk beserta benefit dan hubungannya dengan produk lain.
3. Rancang Customer Journey dan Buat Daftar Kebutuhannya
Mulai dari kunjungan awal calon customer ke situs bisnis Anda, dilanjutkan dengan aktivitas di dalamnya, hingga sampai ke transaksi. Setelah transaksi pun masih ada follow-up dan proses-proses lanjutan lain untuk menjaga retensi. Ini adalah apa yang kita sebut sebagai customer journey.
Untuk menjalankan cross-selling dengan sukses, Anda perlu merancang flow perjalanan customer secara rinci. Dimulai dari tahapan yang paling awal sampai tindakan lanjutan yang paling sepele. Perancangan ini bertujuan untuk menganalisis kebutuhan sumber daya dan penjadwalan campaign.
Selain gambaran besarnya, Anda perlu juga merancang skenario untuk tiap jenis customer. Katakanlah Anda memiliki 100 customers, tidak mungkin semuanya melalui journey yang sama. Apalagi jika Anda memiliki ribuan hingga jutaan customers.
Tentu Anda tidak harus membuat skenario untuk masing-masing customer. Namun, Anda bisa membaginya ke dalam beberapa kelompok sesuai kebiasaan belanja atau status hubungannya dengan bisnis Anda. Buat juga penjadwalan dan penentuan delay untuk pengiriman cross-selling email.
4. Cocokkan Tiap-Tiap Produk untuk Cross-Selling Strategies
Langkah ini merupakan proses lanjutan dari poin satu dan dua. Setelah Anda mengenal customer dan produk atau layanan Anda dengan baik, Anda bisa mulai mencocokkannya. Kemudian sebagai realisasi dari rancangan di tahap tiga, Anda bisa mulai menjalankan praktik cross-selling.
Contoh Cross Selling:
Bisnis Anda bergerak di bidang email marketing. Kemudian ada sebuah perusahaan yang menjadi klien baru Anda. Perusahaan tersebut berniat membeli paket langganan untuk layanan email marketing Anda.
Sebelum transaksi berlangsung, Anda bisa terlebih dahulu menawarkan produk pelengkap lainnya seperti SMTP relay atau landing page builder. Jika belum berhasil, Anda bisa mengulang teknik cross-selling melalui transactional email dengan menawarkan produk lain atau produk yang sama dengan penjelasan berbeda.
Jika ingin lebih sederhana, Anda bisa mengarahkan pelanggan untuk menuju product page di website bisnis Anda. Caranya dengan menambahkan CTA button yang menuju langsung ke halaman tersebut. Tujuannya untuk membuat para pelanggan itu mempelajari lebih lanjut mengenai produk lainnya.
5. Pilih Software dan Tools Bantuan yang Tepat
Di era serba digital ini, sudah seharusnya Anda memanfaatkan software-software dukungan marketing campaign. Ini akan sangat membantu pekerjaan Anda agar sesuai dengan rancangan flow yang telah dibuat sebelumnya. Mulai dari customer tools, transactional email services, hingga analytics dan lain sebagainya.
Anda bisa menyesuaikannya dengan kebutuhan bisnis Anda masing-masing. Kata ‘tepat’ di sini bukan tentang yang terbaik atau yang paling populer dan mahal. Software yang Anda pilih harus bisa memenuhi segala kebutuhan Anda di rentang budget yang sesuai anggaran dengan kualitas yang memuaskan.
Sebagai referensi, Anda bisa menggunakan layanan kami. Kami menyediakan layanan transactional email dengan flow yang berlandas pada specific trigger dan dukungan fitur automation. Secara budgeting, kami juga menyediakan custom pricing. Artinya Anda bisa menentukan sendiri harga paket langganan yang ingin Anda ambil.
6. Jalankan Cross-Selling Strategies dan Lakukan Pemantauan
Nah, setelah langkah-langkah persiapan yang sedari tadi kita bahas, kini waktunya Anda menerapkan strategi cross-selling Anda. Jalankan sebagaimana rancangan flow dengan memanfaatkan sumber daya yang sudah disiapkan.
Setelah itu, lakukan pemantauan untuk menganalisis capaian metrik yang diharapkan. Ini harus Anda lakukan setiap hari dengan analisis grafik per periode tertentu (mingguan, bulanan, per kuartal, dan tahunan).
Tujuannya untuk mengetahui apakah campaign berjalan lancar. Tentang berapa tingkat penjualan dan ROI yang Anda peroleh dari cross-selling techniques. Juga mengenai metrik-metrik yang lebih mendasar seperti open rate email, click-through-rate, dan lain sebagainya.
7. Terapkan Hasil Analisis pada Cross-Selling Strategies Update
Masih berupa kelanjutan dari poin sebelumnya, hasil analisis dari pemantauan KPI Anda bisa diterapkan untuk perbaikan strategi. Ini bisa dibilang sebagai langkah paling penting dalam penentuan kesuksesan cross-selling campaign B2B Anda. Pasalnya, setiap rencana bisa saja meleset, namun kita selalu dapat memperbaikinya.
Itu dia beberapa langkah wajib dalam cross-selling strategies B2B yang bisa Anda lakukan. Dapatkan informasi menarik lainnya seputar digital marketing dalam blog kami. Atau daftarkan diri Anda di sini untuk menggunakan transactional email dan email marketing kami.
(V.V)
